“全友家居排上天猫销量榜前三了!”一个星期前，这条让人兴奋的新闻迅速登上了各大家居媒体的头条。

　　据阿里巴巴集团11月12日凌晨确认的数据显示，11月11日当天，天猫共有三家店铺销售额超过1亿元，其中全友家居旗舰店就以赫然的销量排在了榜单前三。而淘宝指数显示，光棍节前一个星期，在淘宝网和天猫的“家具”搜索指数环比增长 23.3%，同比增长220.2%;成交指数环比增长183.3%，同比增长228.1%。这一连串的数据都表明：家居行业一夜之间从低关注度的下游领域跃入备受瞩目的大众视线了。

　　网购市场究竟有多火?据国家工商总局网站今年9月10日信息显示，目前全国网络购物用户规模已达2.1亿，占5.38亿网民的39%，网络购物已成为居民生活的重要组成部分。再加上逐渐上涨的卖场租金、以及对于经销商、精装房等竞争得白热化的渠道之战，坊间甚至传出了“不做电子商务，五年后你就会后悔”的口号。因此，定制家居品牌早就开始盯紧了电商这块让人垂涎欲滴的“大蛋糕”。

　　此次光棍节促销的频传捷报，让高度定制化的衣柜行业在摸索渠道突围的道路上看到了一丝希望，但双十一家居电商的数据也从侧面反映了定制衣柜企业做电商不可避免的难题：销量高的多是成品家具、消费者多为购买力较弱的年轻人群、综合电商平台的模式与定制行业线上诉求有差异。

　　因此，虽然绝大多数定制衣柜企业不是在做电商，就是在准备做电商的路上，但对于未来定制行业的电商之路是否会光明?定制行业适合哪种电商模式?定制产品的服务优势该如何在线上体现?线上分流是否会对线下经销商造成影响?以上这些都是定制衣柜企业们摸着石头过河路上的未知数。

　　定制衣柜电商模式现状：线上展示线下订单 专业为主综合为辅

　　目前，网上商城经营得相对比较成熟的定制品牌有尚品宅配、欧派等企业，由于企业本身积累了丰富的IT、网络资源，在电商这一块都有专门的网销中心进行专业化运作。有些品牌则已经开始尝试：诗尼曼在淘宝、拍拍网搭建了“春天里”网店平台、索菲亚今年建立了线上3D展示平台，卡喏亚也建立了自己的网上商城，而像联邦高登、柯拉尼等品牌都在筹划搭建电商平台的过程中。但目前纵观整个定制衣柜行业的电商情况，基本还是以线上展示线下订单，专业电商为主综合商场为辅的路线。

　　索菲亚王飚表示：目前品牌不会完全将发展重心放到电商领域，电商更多的是作为线上品牌展示。尚品宅配的曾凯向我们描述了尚品宅配目前的电子商务模式：目前我们更多的是借助网络的平台来实现线下交易，是O2O的形式。但品牌的促销活动却又是借助淘宝的天猫平台进行销售，这个平台本身是B2C形式。

　　而目前的线上展示平台更多的是展示定制产品效果。卡喏亚的赖永精告诉记者：“网上商城丰富的图片，以及案例和颜色的搭配，可以让消费者随意DIY，能让消费者得到一个很好的体验感。”这也是目前定制行业做电商得到的最直观的收益。

　　定制行业电商经营现状：基本处于探索阶段 尚未实现大规模盈利

　　比起全友家居、林氏木业、曲美家具等官方旗舰店的火爆销量，除了尚品宅配目前公布的光棍节促销营业额达700万，其他定制品牌的网上销量比起实体店销量简直微乎其微，大多定制品牌只是在天猫拥有旗舰店，但并未参与到天猫的促销活动中去。

　　诗尼曼的辛福民告诉记者：目前他们的“春天里”网上平台也只是属于探索阶段，至于未来到底是要卖什么样的产品，以什么样的模式去卖，都还需要进一步摸索。尚品宅配的曾凯认为这是由定制家居的特殊性决定的，消费者在没有签订合同之前，没有办法确认应付金额，也就没有办法在线上产生交易。而欧派的刘泽勤则强调：定制产品这一块做电商的效果目前很难突出。

　　在天猫商城的页面上，我们也不难看出端倪。家具建材类的分类虽然多达百项，但无论是在精品家具还是办公家具栏下，都无法找到定制家具的分类。定制家具本身的特殊选购流程也决定了简单的B2C模式不能发挥其服务优势。因此，企业在天猫这类综合电子商城往往没有大规模推广品牌，双十一促销之际，定制类品牌也就轻而易举地埋没在了众多品牌之中。

　　虽然整个行业电商才刚起步，收益颇微。 联邦高登张志勇对此表达了自己的观点：“刚开始做电商，不必把销售额看得太重。如果大方向是对的，工作的方法是对的，取得成绩是水到渠成的事情。”他表示电商的收益是一个长时间的过程，首先是要行动起来。

　　那么，定制品牌涉足电商，目前还存在哪些有待解决的问题呢?记者为此采访了业内几大定制品牌专业人士，总结出了三大问题：

　　电商尚未完全发挥出定制行业服务优势

　　联邦高登张志勇认为：“一些比较复杂的商业模式，设计、报价、物流、安装、售后服务这一块，是定制品牌目前做电商最需要考虑的。”

　　首先，一件定制衣柜的诞生必须从前期的上门测量出设计方案，到专卖店选定款式和颜色签合同，再到工厂下单制作、存库检验、上门安装，最后再是售后服务。而其中上门测量一般是两次，初测一般在装修公司进到施工现场后一周左右。因此整个定制的流程时间线都拉得很长。如此冗杂的流程就使得消费者很难在网购平台上一步到位完成产品的购买。

　　其次，定制产品虽是现订现做，不需要囤货，但由于其产品的相对高端和工艺的复杂也决定了一般的定制品牌不能如成品衣柜般完成大批量复制生产(成熟品牌除外)，即使产能扩张，产地也不能说建就建。卡喏亚赖永精坦言：“定制衣柜通俗地说，它根本不是一个成品，离开了服务，产品的价值就体现不出来。”因此，目前更多的定制企业的营销重心更多的还是线下。

　　定制产品相对一般网购产品价格偏高

　　纵观定制衣柜价格区间，少则几百，多则几千甚至上万。但一般的网上售卖的成品衣柜，除去实木材质的，通常都在几百块间徘徊。以往定制行业针对的消费群体也多是收入较高，年龄偏高的消费人群，但面对电商平台，受众群体一下来了个180度大逆转。营销专家刘学旦表示：“年轻人会在未来的消费群体里面占比较大的比重， 25-30岁，或者是25-35岁不等，因为他们对电商的交易模式比较依赖。但这一帮人的购买力不强，就会导致对产品的价格、类型，希望有一些价格方面的优势。”