新安热线摘    如果不是旁人提醒，你很难会留意到眼前这位笑起来眼尾有笑纹的斯文男，竟是去年合富辉煌个人销售业绩创下4.52亿元的Top Sales。

　　谈起当初为何选择从事房地产销售工作，林向斌坦言，入这行并非迫于生计，而是看着身边从事房地产销售的朋友在短短两三年内做得风生水起，他果断地从家族生意中走出来，进入房地产行业。如今，即将“奔四”的他看起来仍像三十岁出头，家中贤妻和六岁大的儿子是他屡创佳绩的动力。在林向斌的眼中，过去十年不但是房地产市场的黄金十年，也是他人生的美好十年。

　　2012年，林向斌主要跟进的项目是珠江新城豪宅标杆天銮，在进驻商业地产项目天銮之前，他已经在珠江新城卖了三年豪宅，均获得不俗的业绩，但他丝毫不敢懈怠这个由三大地产商联袂打造的高端项目。“外行人或许并不清楚，像这么好的一个项目，它的销售团队组建也是非常严格的。”林向斌告诉记者，当初合富辉煌谈下天銮项目的销售代理后，公司内的众多销售精英便摩拳擦掌，都想进这个项目的销售团队。不过，想加入这个团队必须过五关斩六将，经过层层面试筛选，最终从报名入组的100多名销售人员中选出不到15位精英。

　　在进驻天銮项目的两年时间内，林向斌的表现保持一贯的出众，2011年个人全年销售业绩突破3亿元，2012年更是凭借4.52亿元问鼎广州合富辉煌的个人销售冠军。问及个中有何秘笈时，在客户面前向来稳重的林向斌有些腼腆：“纵然销售个人能力再优秀，如果没能在一个好的平台或是一支优秀的团队，是很难做出成绩的。”

　　入行10年，林向斌的个人成绩总令人感到惊喜，而如此优秀的销售人才，自然引来同行业者的关注和挖角。在频密的高薪诱惑下，林向斌却在人员流动性较大的房地产行业，始终跟着老东家合富辉煌打天下。“薪酬固然重要，但我更看重所在平台的发展潜力，譬如它能给我的资源和发展空间。”在行业里浮沉十年的林向斌已经成长为一名懂得积累客户资源、善于长线经营客户关系的资深业者。

　　回顾2012年的销售工作，最令林向斌印象深刻的是一位一周内连买三套天銮单位的买家。这位买家并不是他所促成的交易中金额最高的，也不是购房面积最大的，但却是令他感触最深的。据他介绍，这位买家本来就住在珠江新城，来天銮看楼只是兴之所至逛街，并没认真想过要买房。可就在林向斌与他闲话家常的过程中，刚好有几句话“击中了买家的购房神经”。于是，在接下来的一周内，这位豪气的买家买下了三套200多平方米的单位。通过这件事情，林向斌更加意识到对于豪宅盘的销售而言，仅对产品有充分认识还不够，必须在沟通中发现买家真正看重的是产品的什么特质，“因为到达这个层次的买家，他们并不是根据价格出手，而是根据自己的价值取向去作判断。”此外，面对豪宅买家，也不应步步紧逼，而是以交朋友的方式，真正尽到“置业顾问”的职责，为客户筛选并推荐适合的产品，才能赢得买家的信赖。