新安热线摘 走进位于普陀中环的大华紫颐园售楼处，处处给人以宾至如归的感觉。门前是一挂人工水帘，旁边植有欣长的翠竹。入口处原木地板，色调朴素，整洁如新。从停车处到门卫室，从门童到售楼客服，都显得与其他售楼处格外不同，这种感觉无从描述。直到我们采访到大华集团销售经理徐忠东先生时，才了解到其中蕴含着更人性化的销售管理理念。

　　大华紫颐园位于普陀万里城的北侧中环线内，距中环路约500米，距轨道交通11号线上海西站站约1.2公里，周围服务设施齐全，方圆一公里内有家乐福、乐购、世纪联华等大型超市，以及巴黎春天、澳洲广场等购物中心，医院、银行、学校等配套齐全。

　　大华紫颐园是总建筑面积约五十万平方米的大华颐和华城的最后一批住宅项目，南临天然河道，项目由南向北规划有7幢电梯多层和7幢联排别墅，目前公寓售价约35000元每平米，别墅售价50000元每平米。

　　采访过程中，徐经理告诉我们，这一报价，相对周边公寓，基本上高出两成。那么，什么样的配置赋予大华紫颐园如此高的价位呢?

　　销售理念

　　据徐经理介绍，目前，房地产销售市场有两种销售模式，概括起来只有两个字，“推”和“拉”。所谓“推”，即是将房源信息推出市场，推向消费者，供消费者甄选。这样一种销售模式归根结底，是在催生价格战。与其说是给予消费者更多选择的空间，莫若是无形中加大消费者选购困惑，消费者在对比选择的过程中，所能考究的唯一标准就是价格，而对于大同小异的服务，消费者往往抱有一种“过得去就行”的态度。在以往的营销理念中，服务只是一时的，用合理的价位买到好房子才是“王道”。这也使得消费者，在选购房产时，更多的向价格让步，而另一种“拉”，是将消费者吸引过来，拉近商家、产品与客户之间的距离。这其中需要商家提升服务品质，提高产品品质，以及要做好与客户的沟通。

　　采访中，徐经理介绍说，目前大华紫颐园在销售管理方面，始终秉承着“以市场为导向，全面满足消费者需求”的理念，根据市场动态，实行差异化销售。徐经理凭着丰富的房产销售经验，提出这一别出心裁的销售理念，一开始也非受所有人的认同，然而实践证明，这一理念在大华紫颐园的销售过程中发挥了巨大作用。

　　大华紫颐园推出的房源，有多户型的电梯多层，也有联排的别墅，满足不同客户的购房需求。徐经理介绍说：“我们的电梯多层和联排别墅，在设计风格上，属于一个整体，彼此融合，无论入住哪个区域，业主都不用担心两处房源会在环境配比上出现冲突。”

　　徐经理说：“房地产销售和其它商品销售从某种程度上来讲，并无不同。顾客只有认同了我们的服务，才会进一步接受我们的产品。”所以，在大华紫颐园的售楼处，我们看到和听到的并不是单刀直入，向客户推销房子，介绍房产的各项配套设施，而是通过一些日常的问候，拉近与客户间的距离。

　　比如，走进一些售楼处，售楼员迎面第一句：“来买房吗?”徐经理告诉我们：“这样的服务方式本身就有问题，这一句看似可有可无的接待方式，其实蕴含着很深的沟通技巧。客户来到这里，必然是来买房。否则，顾客匆匆赶来是为什么。”

　　在大华的售楼处，我们听到更多的是：“辛苦了!”“外面热吗?”“您先喝杯茶，休息一下!”等类似的寒暄语，实践证明，这样的沟通方式更受顾客接受和欢迎。

　　客户定位

　　大华紫颐园此次定位与前期不同，目标瞄准的是具有改善型购房需求的中高端客户，面向的客户群体也主要是大华的老业主。大华紫颐园所在项目中的颐和华城，动迁原最早的一期， 2002年开盘至今已有十年时间，业主的儿女也已长大成人，面临着结婚购房的紧急需求。因此，如何最大限度地满足老业主的需求，是大华紫颐园此次开工建设所明确的目标。

　　大华紫颐园从设计施工到开工建设，每一步都充分尊重客户需求。房源设计之前，公司组织人员对顾客进行走访调查，了解顾客的需求现状，从空间、面积，到厨卫浴装修等各个细节，都会考虑并尊重顾客要求。

　　比如，大华紫颐园的单元入口采用大门厅设计，营造出宽阔、自由、大气的进入空间。同时，为业主解决停车难的问题。大华紫颐园公寓区和别墅区采用大地库式设计，业主可以直接将私家车驶入独家车库，然后由电梯直接进入自己住宅。这样以来，省去来回找车位停车的麻烦，而且从空间私密性角度，也更能满足客户需求。公寓区基本采用1:1的车位配比进行设计施工，满足每位业主的停车需要。

　　徐经理介绍说，这就是大华紫颐园与众不同的市场战略。另外，大华紫颐园采用户式中央空调结构，单元地暖式供暖，高品质的生活服务，让顾客享受舒适、尊贵的幸福生活。类似停车库、供暖设计等高品质细节服务，在大华紫颐园里面还有很多。“成功就是做好每一个细节。”徐经理如此诠释“大华”的每一项服务措施。

　　据徐经理透露：“大华紫颐园项目样板房开放仅三天，就有50多位客户看房，近八成都是大华颐和华城前期公寓的老业主，普遍对价格认同度也挺高。”据徐经理介绍，买房和购买其他商品在很大程度上是相通的。顾客往往并不是单纯地捡“便宜”，而且目前的房地产市场，可也说是并无“便宜”可捡。顾客在寻求更多的是一种性价比，在可接受的价格范围内，能买到更高质量的生活，何乐不为。大华紫颐园在营销方式上，通过产品升级，运用Ipad营销，提升项目品质感，提拔价位;广告推广上，采用区域型“道旗”和广告牌设置等“短距离营销”等方式。

　　走近客户，面向市场，实行差异化销售，放弃价格战的厮杀，另辟蹊径采取高品质服务路线，这是大华紫颐园的服务特色，也是大华紫颐园成功的制胜法宝。