新安热线摘 从2005年进入上海，合富辉煌在上海已七年有余。即便如此，在刚进入上海之初，合富辉煌一样举步维艰。

　　合富辉煌上海公司总经理朱洁称，合富辉煌刚进入上海的时候很难打开局面。“那个时候，合富辉煌的品牌在华东也很少有人知道。”

　　“所以，2005年时我们就下了一个决心。”朱洁强调，合富辉煌决定从外围向中心包围，把上海作为总部，但先从江浙两地、安徽山东做起来，逐渐向上海靠拢。

　　彼时，还无法论断这个决心及策略究竟对还是不对，不过，从2007年开始，合富辉煌从上海的两三个代理项目开始不停地增加。“从普通项目、品牌开发商项目一直到如今，我们已经在上海进入了代理行业的一线品牌梯队。”

　　朱洁还指出，对于代理行业来说，最重要的非资源莫属，包括人力资源和大平台资源。“而且要做到吸引本土的人力资源，企业就一定要做到本土化。”

　　她认为，本土化对企业的领军人物也提出了更高的要求，比如坚持、理解和忍耐。“我认为坚持特别重要，很多人就是因为坚持不下去放弃了，所以我们可以看到不少公司的高层更替非常频繁。”

　　朱洁续称，合富辉煌作为外来的代理公司，能够扎根上海是坚持努力的结果。

　　以下为观点地产新媒体对合富辉煌上海总经理朱洁女士的专访实录：

　　观点地产新媒体：上海、广州等一线城市都出现了年底买房高潮，您如何看待这种现象?

　　朱洁：

　　我认为，首先是因为上半年市场不太好，很多开发商对形势判断不够明朗化的时候，都将推盘的措施和动作往后推。 但是，今年已经快要结束了，很多大公司都面临着完成全年销售目标的任务，所以到年尾急推新货。

　　对于购房者来说，其实也是一直在观望与等待，到年底发现市场形势也大致确定，楼价也不会有大的反复。

　　开发商推新货开盘，购房者也急于出手买房，这是两厢情愿的事情。不过，我觉得年底购房热潮并不是因为市场回暖，实际上是因为之前开发商有很多项目积压，同时也有很多购买能力在等待造成的。

　　尤其是以刚性楼盘为主，因为刚性楼盘是以老百姓的需求为主，这种需求是不能再等待的。而对于偏高端带有改善型的项目，也存在一定需求，虽然需求量并不大。

　　比如我们在上海代理的万科五玠坊就属于高端项目，但并非豪宅。从开盘效果来看，比较积极，这说明改善型需求也在市场中。

　　观点地产新媒体：这种需求的强烈表现与十八大的召开是否有关系?有人认为十八大之后政府会出台更加严厉的调控政策，也有人认为调控会放松，对此您怎么看?

　　朱洁：

　　我觉得有一定关系。大家也都在期望十八大之后调控会出现改变，但是事实是并未出现改变。十八大提倡的也是楼市调控要维持现有成果。

　　无论是放松还是从严，目前都没有更多的政策出台，而是要维持稳定。购房者也知道政府不会冒险在这个期间出台新的政策，毕竟楼市调控做到现在的成果，控制得这么好，已经非常不错。

　　另外，上海都在传说房产税将会出台，很多人也希望在年内尽快买房将交易落实。如果房产税真的出来以后，再进行交易，很可能会成为第一批房产税核实的对象。

　　观点地产新媒体：合富辉煌在2005年进入上海，到今年已有七年。您认为对于合富辉煌来说能在上海扎根七年，最重要的是什么?

　　朱洁：

　　有很多公司与我们同一时间进入上海，甚至一些大公司比我们进入得更早，但远不如合富辉煌在上海的发展。很多公司在上海市场几乎都没有多少份额，也没有多少项目在开展。

　　而且，合富辉煌在华东发展的也很好，从前两年开始，合富辉煌华东的业绩节节攀升，特别是安徽公司一直名列前茅。

　　作为外来的代理公司来说，合富辉煌能够扎根上海是坚持努力的结果，而且比另外几家都要领先很多。

　　同时，我认为代理行业资源是最重要的，一是人力资源，二是大平台的资源。要做到吸引本土的人力资源，企业就一定要做到本土化。每个城市与市场都有很大差异，人文环境也不同，所以需要本土化。

　　而本土化又对企业的领军人物提出了更高的要求，比如坚持、理解和忍耐。我认为坚持特别重要，很多人就是因为坚持不下去放弃了，所以我们可以看到不少公司的高层更替非常频繁。

　　观点地产新媒体：合富辉煌在华南地区占有的市场份额还是比较大的，在上海的情况怎样?

　　朱洁：

　　上海是竞争非常激烈的城市，全国代理行业前50强有近70%是在上海的。合富辉煌刚进入上海的时候很难打开局面。那个时候，合富辉煌的品牌在华东也很少有人知道，所以2005年时我们就下了一个决心。

　　我们决定从外围开始向中心包围，把上海作为总部存在，但先从江浙两地、安徽山东做起来，逐渐向上海靠拢。

　　2007年开始，我们从上海的两三个项目不停地增加，从普通项目、品牌开发商项目一直到如今，我们已经在上海进入了代理行业的一线品牌梯队。

　　虽然合富辉煌在全国是一线品牌的代理公司，但是在上海我们是经过了几年的努力才进入了一线梯队。现在一般来说，在上海只要有好的项目，开发商都会请合富辉煌参与。这几年上海的一些标志性建筑，合富辉煌都有参与，而且成绩不俗。

　　比如说星河湾、万科等在上海的高端项目，比如合景泰富进入上海的项目，还有招商地产(000024)、雅戈尔(600177)进入上海的第一个地王项目等，也是合富辉煌经过多轮竞标之后拿到了。

　　所有在上海知名的项目，如果是合富辉煌独家代理，我们都得到了开发商的好评，并得以继续合作。不过，从2010年开始，上海的品牌项目基本上都是联合代理。联合代理压力会更大，技术竞争要求更高，但是合富辉煌也在随着市场的需求在改变合作模式和提高作战能力。上海公司参与的联合代理项目，几乎都取得了领先。

　　观点地产新媒体：合富辉煌在上海代理的项目中，联合代理与独家代理的比例是怎样的?开发商在上海的项目比较喜欢联合代理?

　　朱洁：

　　联合代理和独家代理大概各占一半。

　　这几年很多品牌开发商进入上海以后，都比较喜欢联合代理。他们可能认为在上海用多方的资源营销更有保障，而不会选择全部投给一家公司。这和华南还是有很大差异的，合富辉煌在华南的实力足以让开发商信任。

　　在上海代理行业的占有量的分配比较均衡，没有一家独大。比如合富辉煌在广州绝对独大，“三套房子里面有一套是合富辉煌在代理。”在上海是没有一家代理公司可以做到这样的，市场份额可以占到10%的公司已经算是佼佼者了。

　　在分配比较均衡的情况下，开发商就会选择他所信任的，有不同特点的公司进行联合代理，这样对于开发商来说更有保障，因为他要获取不同的资源。

　　观点地产新媒体：开发商自行销售和拿出来交给代理商销售的比例在发生变化，具体有怎样的变化?为什么会发生这样的变化?

　　朱洁：

　　以前很多大公司起步的时候，像万科、金地、中海等，都是自行销售。但随着规模的扩张，开发面积的不断扩大，人力资源方面需求量的提高，对专业度要求也越来越高。这些公司逐步向市场化转型，委托专业代理公司完成销售。

　　所有走过专业细分发展历程的企业都已经将专业计划做到了市场化，市场越来越细化，就会要求越来越专业的公司去服务。这时，好的开发商就变成了很好的资源整合者。

　　现在很多开发商还是在自行销售，但是一旦遇到市场很困难的时候，也有一些开发商会寻找合作伙伴，放弃原来一直坚守的销售习惯。

　　当市场越来越困难的时候，对销售的专业度要求，人员管理都会更高。开发商自行销售的项目有限，而代理商服务代理的项目却是各式各样，在这一点的经验绝对比某一家开发商要强。

　　我觉得一个好的代理公司，它的价值是一种附加值，它的服务一定会给开发商带来更高的回报，而不是减少回报。

　　在经验累积方面，对于合富辉煌这样历经二十年发展的大品牌公司来说，资料库内的大量案例绝对是丰厚的资源，同时合富辉煌集团总部给予各分公司的资源也是非常强大的。

　　观点地产新媒体：合富辉煌在华东区的布局是怎样的?上海是不是作为区域总部存在?

　　朱洁：

　　华东区布局以上海、江苏、安徽、福建为主要立足的，上海作为区域内标杆城市的位置，肩负的责任是重大的。区域内资源整合共享，联动发展。

　　观点地产新媒体：我们看到，调控以来很多开发商将目光转向商业地产，您认为这种转向对于代理行业会产生什么样的影响?

　　朱洁：

　　其实，限购政策出来后，很多开发商转型商业地产发展，包括万科以前很少涉足商业地产，也开始在这方面涉足，拿更多的项目。再比如保利、富力、中海在上海也都有商业地产，并在加大这一方面的开发比例。

　　但从销售数据来看，并没有因为限购而导致商业地产销售量猛增，也就是说投资行为并不明显。对于我们来说，商业地产对我们为开发商的服务提出了更高的要求。

　　对于商业地产来说，很重要的一点就是你要掌握它未来的运营和管理，预知性很强。要做到给投资者希望，毕竟目前的商业地产都是以投资者购买居多。如果开发商不具备这种能力，购买者也不会随意购买回报并不多的商业投资项目。

　　而我们可能更多要参与的是商业定位、商业后续经营管理、招商等方面，为开发商提供更精准的建议。还有在整个销售过程中，我们也要很明晰的给到投资者准确的项目投资价格判断。

　　从2010年开始，合富辉煌在上海开始代理很多商业项目。因为限购的因素，住宅的销售可能会变得比以前辛苦，但还是有保障的。而好的商业项目，有品牌有良好的运营及各方面保障，销售情况也十分乐观。对代理行业来说，随着服务的领域越来越广，对专业度的要求就越来越高。