新安热线摘 他们是庞大的房地产金字塔最底层的基石，他们西装革履但收入微薄，拼命推销只因为收入完全和业绩相关。在普通老百姓眼中，他们往往是负面评价的化 身，网上充斥着“小心中介坑人”的各式攻略。在他们自己眼中，他们也是一帮有干劲的年轻人，在工作中也不乏激情和神圣感，面对客户的曲解和恶评也感到委 屈。房地产经纪人，就这样在社会舆论的风口浪尖上，展现出“双面”的矛盾。
房产中介为何常被恶评包围?房产中介行业应该怎样突围?怎样才是一名优秀的房产中介?南方日报记者走近这个群体，刻画出一幅当代中国房产经纪的群像，反映出他们的苦乐心声，也探寻整个行业的健康发展之道。
“恶名”压力下的职业生涯
“高房价”是压在中国老百姓心头的一座大山，承载着无数收入与房价形不成正比的国人的无数怨念。而这座大山的底部的一块块山石，便是房产经纪人，因为行业本身 暴利以及工作操作中的不规范，这已经成为了一个公众心中负面评价大于正面评价的边缘职业，对于许多初涉此行业的年轻人来说，他们是背负着“恶名”开始的职 业生涯。
在百度上搜索一下“小心房产中介”，可以找到1，220，000个搜索结果，而打开这些链接，包括媒体制作的防止“中介诓骗”一类 的攻略，也有业主对自己的亲身经历中一些房产中介的违规行为进行的曝光。曾有一家广州媒体专门派记者去中介公司里卧底，调查二手房买卖中的“诓骗”之道进 行曝光，在头版用连载的形式刊出。在各种社会力量的推波助澜之下，购房者在面对基层的房地产经纪人时几乎丧失了所有的“信任感”，这是记者走访中所有房地 产经纪人都提到的最深的感受。
许多房产经纪人的职业生涯都只有短短几个月或者一两年，“最惨的是2011年，调控政策搞得楼市一片冷冻，我们整个中介行曾经一个月只做成了三单二手房生意，那一年许多同事试用期没过就放弃了这行当。2012年的楼市还不错，这才让许多同事都坚持了下来。”
在离开这个行业的房地产经纪人中，“收入过低”和“不受尊重”是两个头号因素，房地产经纪行业大部分采用的分配方式是没有底薪只有提成，提成是提取佣金的20%至50%不等，这样的收入方式让房产经纪人的生活来源完全来源于业绩，能谈成多少笔生意就能赚到多少钱，而一旦遇到了市场淡季或者手中的房源不受欢 迎等情况，有时候一个月一套房子都卖不出去，或者只有零星的几套租房交易，这样导致房产经纪人收入非常微薄，或者就只能喝西北风。
在五羊新城一家房产中介工作的小李告诉记者，自己刚入行时因为楼市冷淡，业务不熟，曾经连续三个月都没有成交过一单，“和我一起进公司的同事都提出了辞职，我坚持了下来，直到杨箕村大面积拆迁开始后，附近的二手房交易才活跃了起来，我自己也积累了更多的工作经验，能力更强了才在这个行业里立足了下来。”
小李做地产经纪已经三年多，属于广州房地产经纪人中的“老前辈”了，但他似乎生活得并不开心。“仔细算来，这一年中付出实在太多，几乎没有认真好好的休息过 一天。其余的都在忙碌于客户业主之间，每天上班时间在9点到22点，工作时间长得惊人，周末从来没有过休息，有的同事讲有时晚上11点下班都是很普遍的， 没有谈恋爱的同事都说拍拖都没有时间，结了婚的陪爱人的时间都没有。有时为了个蚂蚁小单忙里忙外，最终还让给跳单，那种失落和悲愤是难以言语的。”
小李坦言，更多的不爽是不能收获来自客户的尊重，“我们这行名声不好，有时客户像防贼一样防着我们，起初我很难适应，后来经过老员工的开导，遇到多了也就见怪不怪了。有时候客户的这种态度会引发我们的逆反心理，本来不打算搞他们，但看到他们各种挑剔和怀疑你的样子，反而就想讹他们一把，这也导致了我们这行业的不规范增加。”
小李认为，导致房地产经纪人举步维艰的“收入低”和“不受尊重”是相互影响的，因为房地产经纪的收入完全来源于佣金，在这样的收入压力下，经纪人会“无所不用其极”地让购房客和卖房人双方达成交易，其中的种种手段难免有不诚信和违规的现象出现，这导致了他们进一步的“不受尊重”，小李无不伤感的说：“即使是最顶尖的房地产经纪人，除了在业界能得到拥戴和尊重外，在社会大众眼中也一样难以高大起来。”
“金牌房产中介”的一日
很多人可能觉得疑惑，房地产经纪人的收入真的“微薄”吗?为什么经常看到有大房企的招聘信息，“7万月薪招聘房地产经纪人”，“百万年薪房地产经纪人等你来挑战”等标题呢?这极具诱惑力的薪资是骗人的吗?实际上，行行出状元，由于没有底薪只有提成，只要你做成的生意足够多，你的收入就自然水涨船高。这个行业 里的极少数精英便可以达到这个程度，在东山某中介公司上班的房地产经纪人小孙就是其中之一，他曾因为“连续三月提成超过3万元”被评为“金牌经纪人”。
小孙的一天非常规律，早晨7点起床，第一件事就是打开电脑，将“58同城”，“搜房网”，“爱房客”依次浏览一遍，将自己手中的房源挂到网上，并在网上搜寻 其他好的房源并想办法揽入手中。房地产经纪行业中“得房源者得天下”，小孙手中常年有50到上百套房源随时准备出手，而一些刚入行的新同事因为找不到房 源，往往做几天就放弃了这个行当。
小孙不会放过任何一套有机会揽入手中的房源，这样的房源往往是卖家亲自挂在网站上的。想拿到这样的房源， 唯一的沟通途径就是打那个卖方的电话，以看房之名约见卖房者，实际就是借此让他们将房源转交给中介。“喂，您好，我是××房产中介公司的，我看见您在网上 有套房子要卖，正好我有一个客户想买您这样的房子，您看什么时间方便看一下房?”这是小孙经常采用的工作手段，实际上所谓的客户只是小孙带去的一个托，到 了看房现场小孙就会说服卖房者将房子委托给中介。
“这里就需要口才来收获卖房者的信任，房地产经纪工作能力最重要的一环就在这里了。一个好 的经纪人必须成功地获得卖房客和购房客双方的信任，可以说是一个建立在诚信的基础之上的行业，而现在一些不规范的操作和媒体的报道之类让我们的信誉度逐渐 下滑，生意越来越难做。”值得玩味的是，小孙在强调“建立在诚信的基础之上”时，也会带一个“托”去当买房客，看似诚信为本，实际上还是在与客户“斗智斗 勇”，记者指出这一点时，小孙笑着说：“整个行业都是这样，现在能找到的挂在网上的房源都是共有房源，你不出手就会被别人抢走，直说自己是中介，卖房者也 肯定不会见你，因此这种工作策略是必须的。”
由于整个中介行业都采用这样的形式拿房源，让曾经在网站或某中介机构登记过房源的卖房者颇为苦 恼，比如在某媒体工作的老戴就因为此前登记过出售一套住房，那套房子已经卖出去一两年了，仍有中介打电话给他咨询房源的情况。这样的骚扰也让房地产经纪人 行业的社会观感进一步下滑。
除了找房源和约见卖房者，小孙下午的工作内容是去附近的小区里“扫楼”，每个小区里公告栏或是附近的电线杆上， 都有买卖房屋的信息，把这些纸条撕下来按照纸条上的信息拨打电话，以买房者的身份探明卖房信息的真实性，再换部电话打过去请求得到委托，于是这些房子就成 为了自己的房源。小孙和附近几个小区的保安警卫和物管员都保持了非常熟络的关系，“谁家要买房，谁家要卖房，谁家租房的日子马上到期了，这些小区内的保安 警卫都会第一时间告诉我，我有了这些信息就会第一时间去联系请求委托。”
房地产经纪的困境与突破
在小孙的博客上，转发了各种行业大佬对楼市走向的分析，市场信息和行业动态等等。小孙坦言，目前做房地产经纪这一行，在各大房产门户和本地网站上先建立自己的博客或者个人主页已经成为了一个行规。“博客上有实名和自己的真实相片，容易让客户产生信任。多注册几个即时通讯工具，客户用的都要用，名字要取和房地产经纪人有关的，比如资深房地产经纪人，金牌地产经纪人，某某商圈专家，小户型交易专家等。”
大部分购房客都是通过关键字来搜索房源和博客 的，而小孙还有一系列手段提高自己被找到发现的几率，“你的主页上一定要有客户感兴趣的关键字，这样客户才能通过搜索引擎找到你。客户在搜索引擎里面喜欢输入什么词语来寻找房源或者经纪人，你的主页或者网站上就要有这些字显示。搜索引擎才能找到你。多问一些客户和朋友，平时找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和个人主页上包含这些字。”
对购房者来说，实际上这样的博客是非常有震慑力的，博文均是房地产行业名家的分析预测，头衔和实名制的头像 看上去又非常专业，很容易获得购房者的信任。小孙的博客中也有一些自己在工作中的感悟，情绪类的文字都看上去积极向上，激情澎湃。“让客户看到你阳光的一面，没有人愿意把自己的房子交给一个忧郁的人。”
即便如此，小孙也不是时时都是阳光的，对于在这个行业已经站上一个不错台阶的他来说，他坦 言自己的愿望是“能够在辛苦的付出之后得到客户的好评。”小孙笑道，“每当有新人来面试，店长都会问你能吃苦吗?同事们总是意味深长地望着面试者，然后露 出真心的微笑。每当有客户对我说，你们挣钱太容易了，我也只能意味深长的露出微笑。”
“现在任何一个合法行业，起早贪黑的赚钱都不容易，唯独不同的是，他们在辛苦的付出之后会得到尊重和好评，而我们房地产经纪人只会得到质疑和议论，希望有一天这样的情况能被改变。”
房地产经纪行业也的确在寻求突破。记者发现，为了扭转行业形象，业界正在基于“诚信”这一关键词展开各类活动。近日，中原地产筹备拍摄的首部中国房地产经纪 行业微电影首映，影片通过对房地产经纪人生活的演绎，展现从业人员诚信专业的职业形象及普通劳动者的精神风貌。而刚刚在广州结束的第七届中国房地产经纪人 大赛中，也试图以“诚信、专业、服务”为宗旨，以“寻找中国好经纪”为主题，通过严谨的比赛环节，提升经纪人专业度和职业素质。
然而毕竟群众的感受才是第一位的，如果房地产经纪人在实际生活中买卖双方的实际体验没有改变，在类似的活动发出的声音和铺天盖地的“恶评”声浪相比，便显得格外渺 小。如何解决整体从业人员专业素质不强，行业规范不健全，违规行为仍然很多的问题才是亟待解决的症结，从这个角度看，房地产经纪人要想逆境翻身，走出“双面”形象的矛盾，还有很长的路要走。
记者观察
消灭潜规则需各方联动
随着房地产行业的越做越强，“买房”逐渐成为时代的主题词汇之一，而房地产经纪人则是买卖二手房时一个必须经历的环节，然而这个盘活买卖双方的环节，却在房地产经纪的抱怨中和购房客的骂声中逐渐发展成一个“死结”，问题究竟出在哪?
走 近房地产经纪人后不难发现，购房客不满意中介的“骚扰”、“哄骗”在中介眼中都是一种“工作的必须”、“行业的潜规则”。自主卖房者讨厌中介不停的骚扰，但中介说如果不打电话骚扰这个房源就会被别家夺走，自己找不到房源就会饿肚子。购房客讨厌中介隐瞒购房环节中的各个费用，但中介说如果我一开始就把你所有承担的费用都告诉你，开价就会比别的中介高，那你还会选择我这个中介吗?一切的矛盾其实并不是房产经纪从业者的问题，而是“行业潜规则”带来的必然，如果中介不遵守这样的规则，那么收入微薄的他们就养活不了自己，而这样的规则正是普通市民深恶痛绝的。
因此，制度的规范和规范制度的实际施行就变得尤为重要。要消灭这样的潜规则，光制订行业规范还不够，因为在一个竞争如此激烈的行业，要求行业自律几乎没有可能。在这样的基础上，有关部门的管理制度应该更为严格，在有法可依的情况下，执法力度应该加大。同时，房地产经纪们的福利保障也需要建设完善，缩小行业内的收入差距，不再以“销量”作为一切的评价标准，也是解决问题的另一条途径。
